很多中小企業(yè)，尤其是快消行業(yè)的企業(yè)，在銷售過程中產(chǎn)品總會(huì)遇到種種競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，命運(yùn)也各有不同，策略型企業(yè)總能歸納總結(jié)從容應(yīng)對(duì)，最終沖向上一個(gè)梯隊(duì)，更多的企業(yè)產(chǎn)品是遭遇滯銷，不能回轉(zhuǎn)，最終被市場(chǎng)淘汰，甚至很多大企業(yè)的某些單品，在缺少市場(chǎng)策略指導(dǎo)時(shí)匆忙上市，希望借力品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)切得一塊市場(chǎng)蛋糕，結(jié)果也敗下陣來。那么話題就出來了，產(chǎn)品為什么會(huì)滯銷，根源究竟在哪里？筆者根據(jù)多年銷售經(jīng)驗(yàn)做出幾點(diǎn)總結(jié)，以期拋磚引玉，供大家探討。

  問題1：利潤結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)缺陷

  很多營銷團(tuán)隊(duì)在總結(jié)產(chǎn)品失利時(shí)都不會(huì)把這個(gè)問題列在首位，一是因?yàn)樗麄兪冀K沒有站在銷售商的角度上思考問題，二是他們不敢向老總直言利潤問題，但恰恰正是利潤問題嚴(yán)重影響了產(chǎn)品的銷售進(jìn)程，試問一個(gè)沒有利潤的產(chǎn)品誰會(huì)幫你賣？是代理商還是零售商？在這個(gè)沒錢寸步難行的時(shí)代，產(chǎn)品那么多，人家為什么會(huì)去選擇一個(gè)不掙錢的產(chǎn)品去賣？除非是瘋了！代理商要養(yǎng)活一個(gè)團(tuán)隊(duì)，零售店也要養(yǎng)活一個(gè)家庭，不掙錢怎么能行？

  所以有必要再一次強(qiáng)調(diào)：利潤結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)很重要，無比重要。在市場(chǎng)調(diào)研過程中，筆者親歷過一幕：跟隨業(yè)務(wù)員去拜訪一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，正巧一位顧客進(jìn)來要購買一盒禮品奶去訪朋友，經(jīng)過了解需求我們的產(chǎn)品正合適，業(yè)務(wù)員慌忙拿起產(chǎn)品向顧客介紹，正當(dāng)顧客點(diǎn)頭要接產(chǎn)品時(shí)，店主急忙拿起另一個(gè)品牌（以下擬稱A奶）的產(chǎn)品遞給顧客，并解釋說A奶是大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量更有保證，雖然多花三塊錢，看朋友會(huì)更有面子等等，我們?cè)谂赃叜惓擂?。我問業(yè)務(wù)員這家店服務(wù)沒有做好嗎？他搖頭。店主坦言：A奶一盒可以掙10元且是大品牌，而你們的產(chǎn)品只掙到4元，雖然你的產(chǎn)品更實(shí)惠并且價(jià)格合理，但如果不是顧客堅(jiān)持買你們的產(chǎn)品，我會(huì)推薦顧客去買A奶。